Оплата за действие (CPA) или оплата за продажу (CPO)
Уточним для себя эти понятия:
- Оплата за продажу (CPO) - все предельно ясно: по Вашему баннеру или ссылке на сайт рекламодателя приходит клиент и покупает товар или услугу — Вам идут комиссионные;
- Оплата за действие (CPA) — каждый посетитель (с Вашего сайта), совершивший некое полезное действие на сайте продавца (подписаться на рассылку, заполнить анкету, принять участие в опросе или партнерской программе, и т.д.), приносит Вам прибыль.
Выплачивая Вам комиссионные с продажи, рекламодатель, по сути, делится с Вами своей прибылью. Поэтому неудивительно, что в таких программах выплаты, как правило, всегда больше — продавец ничем не рискует, ведь он уже получил свою прибыль.
С другой стороны, платить за действие партнеру для продавца бывает не менее выгодно: традиционные рекламные средства в наше время зачастую не оправдывают себя ни по затратам, ни по эффективности, а каждый грамотно привлеченный посетитель — это потенциальный клиент, что сулит не только возмещение средств, потраченных на рекламу, но и прибыль в ближайшем будущем. Таким образом, комиссионные за действие продавец платит Вам из своего рекламного бюджета.
И тут перед нами возникает вопрос: какую программу выбрать для себя? Делить рекламный бюджет, как правило, бывает всегда проще и менее ответственно, но получать проценты с прибыли выгоднее — потому как продавец уже получил свои деньги от сделки, он щедр и ему нечего опасаться.
Ответ на этот непростой вопрос вам придется искать самим, сравнивая и анализируя условия программ, или путем проб и ошибок — кому как проще. Мы, в свою очередь, хотим обратить Ваше внимание на проблему психологической подготовки привлеченных клиентов к совершению действия или покупки, которая ложится на Ваши плечи.
Недостаточно просто найти клиента и привести его на сайт продавца в надежде, что там он потратит кучу денег, чем повысит Ваше благосостояние. Недостаточно даже желания клиента приобрести у продавца некий товар. Потому что на сайте Вашему клиенту, прежде чем перевести деньги за желаемый товар, придется совершить ряд действий, к которым он может оказаться психологически не готов по той причине, что даже не догадывался о необходимости их совершить. Например, ему предложат зарегистрироваться на сайте, указав личную информацию, заполнить анкету, ввести номер кредитной карточки... а он развернется и уйдет с сайта. Почему? Ведь это все бесплатно для клиента?! И что ему с того, что это бесплатно? Для клиента, который уже был готов заплатить деньги за товар или услугу, стал вопрос не денег, а психологической неподготовленности открывать свои личные данные неизвестно кому или разглашать номер своей карты, что для многих равнозначно передать бумажник незнакомому человеку на улице.
Поверьте, при отсутствии должной психологической подготовки Ваших клиентов к совершению покупки или определенных действий на сайте рекламодателя Ваши шансы на комиссионные весьма и весьма низки. И Вы ошибаетесь, если считаете, что деньги решают все вопросы.
Разбор на примере партнерки PayPal
Давайте рассмотрим конкретную ситуацию с конкретным сервисом — Paypal.com, перевод денег через интернет, что может быть удобнее? По партнерской программе они не только заплатят Вам 5 долларов за каждого привлеченного клиента, но и положат этому Вашему клиенту 5 долларов на счет. Money talks. Отчего бы не зарегистрироваться самому и не пригласить друзей? Я так и сделал — зарегистрировался и написал друзьям, получил свои 5 долларов на счет и еще по 5 долларов за каждого своего друга, которые в свою очередь получили свои деньги. Все счастливы и довольны. Дальше больше: зачем утаивать такой прекрасный шанс получить легкие 5 долларов от мировой общественности? Я разместил на сайте ссылку и стал ждать потока денег. Прошло несколько дней, но почти никто не воспользовался моим щедрым предложением. Я был крайне разочарован.
Пять долларов — это не пять копеек и на дороге не валяются, почему столько народа прошло мимо этой возможности? И я решил провести свое расследование. Что может отпугнуть человека в процессе получения 5 долларов на сайте Paypal.com?
Процесс получения денег достаточно прост и совершенно бесплатен: надо только зарегистрироваться и указать данные действующей банковской карты. И тут многие повернули назад: несмотря на то, что деньги с карты сниматься не будут, внешне все выглядело так, будто клиенты заходят на сайт и что-то покупают — а они не были к этому психологически готовы, привычная осторожность и забота о сохранности своего кошелька оказалась намного сильнее приманки в 5 дармовых долларов.
Что надо было сделать в этой ситуации, чтобы преодолеть их психологическое сопротивление? Во первых, надо было не ограничиваться скупой ссылкой, а создать страничку с наглядными примерами и полным иллюстрированным процессом получения бонуса, во-вторых, делать акцент не на бесплатной регистрации, а на бонусе в 5 долларов и полезной перспективе самого сервиса. Ведь если Вы вынуждены указывать о себе личную информацию, то это уже не совсем и бесплатно, правда? Вы ведь даете что-то взамен, а деньги или информацию — в наше время это не играет большой разницы.
В общем, психологическая и информационная (что для Вас должно стать единым целым) подготовка клиентов к определенным действиям на сайте рекламодателя ложится в основном на Ваши плечи и под Вашу ответственность, потому как в этом тонком деле лучше не доверять продавцу — иначе он не стал бы прибегать к Вашей помощи и платить Вам комиссионные.
Подробно расскажите своим клиентам о том, что от них потребует продавец, зачем ему это, какие гарантии безопасности он предоставляет и какую выгоду получит клиент, после свершения определенных действий. Более того, мы советуем готовить Ваших клиентов к стилю продаж Вашего рекламодателя, потому что в большинстве случаев на сайте продавца он агрессивен и навязчив, а на Вашем сайте скорее всего будет мягкий и ненавязчивый подход скрытого убеждения. Ваш клиент может быть неприятно удивлен такой сменой отношения к себе: тут тебя мягко обхаживали и уговаривали — и вдруг бац! дубинкой по голове.
И последний совет, самый ценный, почаще используйте собственный опыт — не стесняйтесь сами побыть клиентом вашего рекламодателя: знать полный ассортимент услуг и товаров недостаточно, побудьте «в шкуре клиента», пройдите весь цикл покупки, заполните все опросы и анкеты — а затем все это подробно изложите своим клиентам со своей точки зрения.
Скорее всего, ваши клиенты, (люди, которые сочли Ваши доводы убедительными и доверились Вашим суждениям), будут во многом похожи на Вас и Ваш личный опыт будет им близок и полезен.
Поэтому наиболее выгодной для Вас партнерской программой скорее всего окажется та программа, которой лично Вы доверяете больше всего, и не важно за действие Вам будут платить комиссионные, или за продажу.
